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《南方日報》記者采訪(fǎng)銳仕方達廣州分公司運營(yíng)總監July

銳仕方達獵頭媒體報道 2011年11月24日

???? ???????????????????? 南方日報記者：許蕾??? 實(shí)習生：萬(wàn)雨蒙

??? 廣州的獵頭市場(chǎng)正在陷入“價(jià)格戰”的泥潭。占據總量達八成的“野雞”獵頭公司，啟用的正是低價(jià)策略，打破業(yè)內收取25%－30%傭金的慣例，只收 10%－15%，甚至壓價(jià)到收取候選人1個(gè)月月薪作為傭金。對此，不少正規獵頭公司苦不堪言?！昂芏鄦螞](méi)法接了，我們最低都是2萬(wàn)元傭金起步，某些委托人開(kāi)口就是只付候選人1個(gè)月的月薪作為服務(wù)費，再一問(wèn)，1個(gè)月的月薪只有6000元?！蹦持?zhù)名國內獵頭公司剛剛進(jìn)入廣州獵頭市場(chǎng)1個(gè)月，其運營(yíng)總監坦言，沒(méi) 想到廣州的競爭會(huì )面臨這樣一個(gè)困局。

　　對于任何一個(gè)企業(yè)而言，“成本”都是生存的關(guān)鍵因素。獵頭公司的成本到底是多少？業(yè)內人士透露，人工成本占據獵頭公司總成本的30%－40%，再加上其他固定支出，以及很重要的系統研發(fā)和維護支出，一個(gè)中等規模的獵頭公司，如果人數是15人，1個(gè)月至少要回款15萬(wàn)元才能維持最基本的生存。記者走訪(fǎng)多家獵頭公司發(fā)現，熱衷于打“價(jià)格戰”的“野雞”獵頭公司，撈一單是一單，很難接到高質(zhì)量的委托，這些公司的收入也不甚穩定，大多活不過(guò)2年。

　　對于愈演愈烈的“價(jià)格戰”，正規獵頭公司的姿態(tài)基本都是拒絕參與?！矮C頭接單重在質(zhì)量而不是數量”，一位在廣州經(jīng)營(yíng)達8年之久的獵頭公司負責人表示，“我們有自己的底價(jià)，低于底價(jià)的單是沒(méi)法接的，如果正面跟野雞獵頭拼價(jià)格，只會(huì )將市場(chǎng)搞得更加不堪”，他說(shuō)，對“價(jià)格戰”必須保持清醒，不能陷入惡性競爭的死循環(huán)，“我們的策略是培養優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，提高服務(wù)質(zhì)量，真正能給出高回報的優(yōu)質(zhì)委托人，對野雞獵頭推薦的候選人往往是看不上的，他們有自己的判斷，能夠跟我們建立長(cháng)期的良好合作”。

　　本期調查，我們將從成本入手，揭開(kāi)“獵頭”的整體運作流程。

　　困局？？

　　不可思議的傭金：

　　2000元的單怎么接

　　不少企業(yè)根本沒(méi)有區分清楚獵頭和普通的招聘到底有什么區別，獵頭的收費相對高昂，針對的也大多是高端崗位，通常收取傭金是候選人年薪的25%－30%。

　　“最近有個(gè)委托人跟我們接觸，提出要招一個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)長(cháng)，開(kāi)出的獵頭費用是2000元，這讓我們有點(diǎn)哭笑不得?！币患覄傔M(jìn)入廣州市場(chǎng)的國內獵頭公司運營(yíng)總監蔡小姐說(shuō)，廣州的獵頭市場(chǎng)跟北京、上海太不一樣了，經(jīng)常會(huì )遇到不可思議的委托人，比如，要求獵頭所謂的銷(xiāo)售精英，“我們會(huì )問(wèn)，精英到底該怎么定義，是總監還是經(jīng)理的級別？對方就說(shuō)，都不是，就是精英，開(kāi)出的月薪是底薪3000元—5000元?！辈绦〗阏f(shuō)。

　　記者了解到，大多數正規經(jīng)營(yíng)的獵頭公司，收取傭金的比例都是25%－30%，這個(gè)比例是如何產(chǎn)生的？

　　智聯(lián)招聘獵頭部負責人武永輝告訴記者，最早的獵頭傭金并沒(méi)有固定的標準，差不多上世紀90年代中期，獵頭作為新興行業(yè)進(jìn)入國內，國外獵頭公司開(kāi) 出的傭金基本都是30%，也有比較高端的能開(kāi)到40％—50％，而國內第一批接受獵頭服務(wù)的多是外資企業(yè)，他們基本能接受30%的傭金，因此，30%作為一個(gè)行業(yè)慣例被保留了下來(lái)。然而，25%—30%的比例很快就在激烈市場(chǎng)競爭中被打破，獵頭行業(yè)的傭金曾經(jīng)一路走低，“恢復到25%—30%的行業(yè)比例，差不多也就是今年的事情?！?/span>

　　目前，廣州的獵頭市場(chǎng)還在低端“價(jià)格戰”中徘徊?！拔腥四荛_(kāi)出低價(jià)，在我們質(zhì)疑的時(shí)候，還回應說(shuō)，曾經(jīng)有獵頭公司以這樣的價(jià)格跟他們合作過(guò)?！辈绦〗阏f(shuō)，他們進(jìn)入廣州市場(chǎng)以來(lái)確實(shí)發(fā)現，有些“野雞”獵頭公司開(kāi)出的傭金比例低得不可思議，10%—15%的都有，甚至只收候選人1個(gè)月的月薪作為傭金。

　　“有些委托人沒(méi)有弄清楚狀況，有些職位是可以通過(guò)普通招聘就完成的，沒(méi)必要找獵頭，他們預期的傭金也少得可。憐?！辈绦〗阏f(shuō)，當然，也有些確實(shí)需要獵頭的崗位，從薪酬報價(jià)上來(lái)說(shuō)，廣州遠遠低于北京、上海。

　　維持生存的底線(xiàn)：

　　公司年收百萬(wàn)才能活

　　一個(gè)中等規模的公司，如果人數是15人，每月至少要回款15萬(wàn)元才能維持基本生存。該類(lèi)規模的公司，要維持生存的底線(xiàn)是年收入約百萬(wàn)元。

　　“野雞”獵頭公司到底能不能生存？某資深業(yè)內人士透露，“大多活不過(guò)2年”。獵頭公司維持生存的底線(xiàn)是多少？在“價(jià)格戰”肆虐的狀況下，究竟他們是怎么進(jìn)行成本控制的？

　　業(yè)內人士透露，人工成本占據獵頭公司總成本的30%—40%，再加上其他固定支出，以及很重要的系統研發(fā)和維護支出，記者走訪(fǎng)多個(gè)正規經(jīng)營(yíng)的獵頭公司后發(fā)現，大多數獵頭公司的年收入在100萬(wàn)元—400萬(wàn)元左右。

　　在人工成本這一塊，基本可以看出獵頭顧問(wèn)的收入。通常來(lái)說(shuō)，如果是專(zhuān)注于某個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的獵頭公司，比如：IT、地產(chǎn)等，大約需要20個(gè)人，如果是綜合性獵頭公司，則需要30個(gè)人才能維持基本運營(yíng)，“一個(gè)項目團隊，大約需要4－6人參與”。某些獵頭公司給顧問(wèn)開(kāi)出的底薪取決于他的做單能力，通常是他上一年做單收入的10%，如：某顧問(wèn)上年做單收入100萬(wàn)元，則他的底薪是10萬(wàn)元，提成另算。某些公司采取合伙人模式，作為合伙人的顧問(wèn)能從公司的運營(yíng)利潤中獲得分成，則年薪更高。據調查，廣州獵頭市場(chǎng)上，獵頭顧問(wèn)的底薪大多集中在年薪6萬(wàn)—12萬(wàn)元的區間除去人工成本，獵頭數據庫系統的研發(fā)和維護也是獵頭公司成本中的重要一塊?！矮C頭前期拼的是人頭，后期則拼的是系統”，蔡小姐說(shuō)，完備的數據庫系統能提高獵頭效率，為顧問(wèn)做單搭建更好的平臺。

　　對于“野雞”獵頭而言，系統研發(fā)和維護的成本基本忽略不計?！八麄兺ㄟ^(guò)低價(jià)取得委托單之后，那些所謂顧問(wèn)就上各大招聘網(wǎng)站搜索，然后想辦法聯(lián) 系，覺(jué)得有點(diǎn)門(mén)路，就作為候選人推薦給委托方，也不會(huì )進(jìn)行很詳細的背景調查?！蹦倡C頭公司負責人說(shuō)，當然，這種搜索正規的獵頭也會(huì )做，只不過(guò)通常是用來(lái)了解該行業(yè)該崗位目前的總體薪酬水平，資深的獵頭顧問(wèn)都有自己的人脈，在自己專(zhuān)注的領(lǐng)域中，通過(guò)日積月累的做單，掌握了大量的候選人資源。

　　成本的賬目是很明確的，一個(gè)中等規模的獵頭公司，擁有20個(gè)左右的獵頭顧問(wèn)，每個(gè)顧問(wèn)的底薪是6萬(wàn)—12萬(wàn)元，光是人工成本這一塊，就要付出 120萬(wàn)—240萬(wàn)元，這還只是底薪。不少獵頭公司采取壓縮顧問(wèn)數量，壓低顧問(wèn)底薪的方法控制成本，但是，對于連2000元的單都接并且很難接到優(yōu)質(zhì)委托的“野雞”獵頭而言，生存的空間非常狹小，因此，他們大多活不過(guò)2年。

　　應對“價(jià)格戰”：

　　降低接單門(mén)檻有用嗎

　　一家國內知名獵頭公司相關(guān)負責人介紹，不準備打價(jià)格戰，讓市場(chǎng)良性運轉的根本，在于提高服務(wù)的質(zhì)量，保證客戶(hù)對服務(wù)滿(mǎn)意從而建立長(cháng)期合作。

　　“成本是明擺著(zhù)的，盲目的價(jià)格戰只會(huì )害人害己。我們的底價(jià)是2萬(wàn)元，進(jìn)入廣州市場(chǎng)，我們仍然遵循這個(gè)規定，不接低于2萬(wàn)元的單?！辈绦〗阏f(shuō)， “獵頭單不在于數量，而在于質(zhì)量，一個(gè)高端的單帶來(lái)的回報不僅僅是營(yíng)業(yè)收入那么簡(jiǎn)單，正規的獵頭公司都相當看重行業(yè)內的地位和優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)占有率?！币虼?，他們的策略是不降低接單門(mén)檻，重點(diǎn)培養目標客戶(hù)，“一個(gè)500強企業(yè)，一年獵頭10個(gè)人，我們的一個(gè)獵頭顧問(wèn)就可以拿回100萬(wàn)元的服務(wù)費?！彼f(shuō)，如果因為價(jià)格問(wèn)題談不攏，就不要僵持，低價(jià)未必能找到合適的人，那些“野雞”獵頭做不了高端單，這些客戶(hù)遲早會(huì )走回正規渠道，“我相信，那些喜歡走低價(jià)的公司也做不長(cháng)，如果他們能夠存活下來(lái)，后期也不能靠低價(jià)繼據蔡小姐介紹，他們公司把客戶(hù)分為5類(lèi)，第一類(lèi)是世界500強企業(yè)，第二類(lèi)是國內知名企業(yè)，第三類(lèi)是上市公司，第四類(lèi)是民營(yíng)企業(yè)，第五類(lèi)的新開(kāi)張的公司，尤其是擁有其他產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)軍新領(lǐng)域的公司?！懊恳活?lèi)的客戶(hù)當然都很重要，從目前總體情況來(lái)看，前三類(lèi)客戶(hù) 都不給首付，做單完成之后才會(huì )付款，因為他們的招聘需求雖然大，但是每天都有無(wú)數獵頭公司主動(dòng)找上門(mén)去，這樣的客戶(hù)即使已經(jīng)建立了良好的長(cháng)期合作關(guān)系，在維護上，我們也不會(huì )硬性要求付首付款?！钡谒暮偷谖孱?lèi)客戶(hù)，在前期的首付上都“給得很痛快，但是后期往往容易收錢(qián)難?！辈绦〗阏f(shuō)，首付也許只有1萬(wàn)—2萬(wàn) 元，客戶(hù)很爽快就給了，但是結清款項的時(shí)候，往往有點(diǎn)覺(jué)得費用太高有點(diǎn)“肉痛”，遇到的“老賴(lài)”也不少，比如，某地產(chǎn)企業(yè)以150萬(wàn)元的年薪找一位銷(xiāo)售總監，按照合同，需要收取至少30萬(wàn)元的傭金，“這還是優(yōu)惠價(jià)格了?！边@家公司的老板爽快得付了2萬(wàn)元首付，最終選到了一個(gè)滿(mǎn)意的，并且也順利入職，3個(gè)月后，他對候選人的表現也表示相當滿(mǎn)意，但要拿出剩下的28萬(wàn)元傭金，他就開(kāi)始拖，“根據合同，傭金不給屬于違約，大家都不想打官司，最終分了3次才把傭金全部收齊?！?/span>

　　獵頭公司運作流程

　　評詁委托

　　當一個(gè)獵頭公司的顧問(wèn)接到一單委托，首先要做的是需求調研評估，即：這個(gè)委托企業(yè)為什么要招人？要招的到底是什么樣的人？是否有把握能給他找到這樣的人？最終決定獵頭行為是否可行。

　　簽協(xié)議

　　如果可行，就進(jìn)入到第二步，與委托人簽約?！皬V州的某些委托人甚至要求先見(jiàn)到候選人才能簽約，這完全不符合業(yè)內規范，如果委托人與候選人見(jiàn)面之后私下達成協(xié)議，獵頭完全不知情，無(wú)法保障做單到位，甚至有可能被告知，候選人不合格，委托取消，而事實(shí)上，他們已經(jīng)完成入職，當然，這很快就能調查到?！辈绦〗阏f(shuō)，為了規避風(fēng)險，大多數獵頭公司會(huì )留下與候選人郵件往來(lái)的記錄以及委托企業(yè)面試候選人的面試報表，當作憑證，個(gè)別公司甚至會(huì )取得候選人入職的錄音，作為一旦發(fā)生糾紛拿不到傭金不得不打官司時(shí)候的證據。

　　找人

　　簽約之后就是找人了，可能是廣撒網(wǎng)，也可能是點(diǎn)對點(diǎn)，獵頭顧問(wèn)會(huì )各顯神通，確定合適的人員，通常3個(gè)工作日內向委托人確定候選人的面試時(shí)間。