顛覆者的初心，中國數百億獵頭市場(chǎng)的弄潮兒
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坐在銳仕方達北京總部辦公室，黃小平的自我介紹充滿(mǎn)了傳奇與逆襲色彩。他出生在四川瀘州一個(gè)偏僻的小山村，19歲高中畢業(yè)，報考軍校落榜后，北上參軍到39軍某防空旅，成為一名戰士。
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2003年12月，他在部隊考軍校失利后，懷揣著(zhù)2000元復員費到北京闖蕩，首站去了人民大學(xué)培訓學(xué)院，進(jìn)修中英商務(wù)管理課程，期間混跡北大、清華等中關(guān)村高校，旁聽(tīng)各路名人演講，后對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生濃厚興趣，在人民大學(xué)網(wǎng)吧自學(xué)編程等技能，不久退學(xué)開(kāi)啟個(gè)人站長(cháng)生涯。
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互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)失利后，2005年，黃小平加入58同城早期創(chuàng )業(yè)團隊，成為一名產(chǎn)品經(jīng)理。2006年，58同城創(chuàng )始人姚勁波投資100萬(wàn)創(chuàng )辦獵頭網(wǎng)（后改名獵聘網(wǎng)），黃小平成為聯(lián)合創(chuàng )始人并出任首席運營(yíng)官。
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2008年5月，剛過(guò)26歲的黃小平和妻子一起創(chuàng )辦了銳仕方達，如今公司已成長(cháng)為在全球擁有86家分子公司，團隊規模超過(guò)2000人，年營(yíng)業(yè)額數億元的中國獵頭行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。在交談的時(shí)候，他微笑著(zhù)將自己的過(guò)往職涯不斷地濃縮和提煉，輕描淡寫(xiě)卻透露出對獵頭行業(yè)的執著(zhù)與專(zhuān)注。
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中國獵頭行業(yè)的狂飆突進(jìn)時(shí)代
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眾所周知，中國獵頭市場(chǎng)業(yè)態(tài)發(fā)展不均，但對于整體獵頭市場(chǎng)的規模，外界流傳的版本不一：100億元、300億元，還是500億元？根據黃小平的判斷，中國目前獵頭公司數量過(guò)萬(wàn)家，七成以上團隊規模10—30人，上百人團隊的公司也開(kāi)始多起來(lái)。
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“人均單產(chǎn)最低15萬(wàn)元，低于10萬(wàn)元就要虧本，現狀是很多獵頭企業(yè)的人均單產(chǎn)在20—50萬(wàn)元，不過(guò)百萬(wàn)顧問(wèn)在整個(gè)行業(yè)還是屬于稀缺資源。綜上計算，中國獵頭市場(chǎng)規模目前至少300億元，并且，按照每年20%的速度增長(cháng)，預計2020年可達500億元左右，從業(yè)人員至少30萬(wàn)人?！?/p>
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黃小平將獵頭視作輕資產(chǎn)行業(yè)，主要支出有員工（工資、社保、福利及提成）、房租、稅收、運營(yíng)成本、大型獵頭公司還有技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)推廣、品牌營(yíng)銷(xiāo)等費用。中國獵頭公司一般的凈利潤能保持在20—30%，也有一些佼佼者凈利潤可以高達50%以上。
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1．中國獵頭市場(chǎng)的三大陣營(yíng)
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大體而言，中國獵頭行業(yè)主要分為外資、民營(yíng)、央企三大陣營(yíng)。外資獵頭公司從二十世紀90年代開(kāi)始搶灘中國市場(chǎng)，之后培養了大批從外資出去創(chuàng )業(yè)的獵頭公司，之前這些公司的主要客戶(hù)是外企。
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2008年金融危機后，獵頭服務(wù)開(kāi)始滲透到民營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)最近幾年高速發(fā)展，民營(yíng)獵頭公司數量至少已飆升至總市場(chǎng)的50%之多。另外，服務(wù)各類(lèi)央企、國有大型企業(yè)的“國家隊”雖然市場(chǎng)份額不大，但競爭壁壘很高，外資和民營(yíng)獵頭想進(jìn)入這一市場(chǎng)的供應商名錄需要極強的實(shí)力。
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2. 中國獵頭行業(yè)的四種模式
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經(jīng)過(guò)20年左右的發(fā)展，中國獵頭行業(yè)呈現出四種不同的服務(wù)模式：
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第一，月薪一萬(wàn)元以下的RPO招聘外包模式，該模式強調招聘量，如醫藥代表、呼叫客服、理財顧問(wèn)、市場(chǎng)推廣等；
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第二，年薪10萬(wàn)元—50萬(wàn)元的中高端“RS模式”以客戶(hù)為導向，獵頭會(huì )根據客戶(hù)發(fā)出的職位需求推薦人選，目前銳仕方達通過(guò)“人海戰術(shù)”已快速占領(lǐng)這一市場(chǎng)；
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第三，年薪50萬(wàn)元—200萬(wàn)元區間很多公司開(kāi)始“PS模式”以候選人為導向，重點(diǎn)是維系優(yōu)質(zhì)候選人定期發(fā)送給有需求的企業(yè)，主要以米高蒲志等為主；
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第四，年薪200萬(wàn)元以上超高端的“咨詢(xún)模式”，主要以國際“五大”為首，如光輝國際、海德思哲、羅盛咨詢(xún)等。
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3. 獵頭公司規?；淖畲笳系K
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二十多年的沉淀與積累，中國獵頭行業(yè)已經(jīng)擁有了獨特的行業(yè)屬性，不同類(lèi)型的服務(wù)企業(yè)、不同的服務(wù)模式在不斷涌現。獵頭行業(yè)在快速迭變中，成績(jì)斐然，但是想要實(shí)現突飛猛進(jìn)的發(fā)展，還要搬開(kāi)不少的攔路石：
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核心骨干流失嚴重
由于獵頭公司的創(chuàng )業(yè)門(mén)檻極低，客戶(hù)對服務(wù)顧問(wèn)的依賴(lài)性又強，年回款超過(guò)100萬(wàn)的顧問(wèn)熟悉全流程后往往會(huì )另起爐灶，帶上1—2名鐵桿下屬就開(kāi)始創(chuàng )業(yè)之路，使得每個(gè)獵頭老板一直在重復著(zhù)“招人—培養人—流失人”的怪圈，團隊規模增長(cháng)到百人左右往往就很難繼續增長(cháng)，上千人團隊更屬鳳毛鱗角。
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信息化程度不高
初創(chuàng )型獵頭企業(yè)還大多利用Excel表格管理著(zhù)自己的數據和各種業(yè)務(wù)資料，稍微有點(diǎn)規模的公司會(huì )考慮購買(mǎi)第三方獵頭軟件。但即便創(chuàng )業(yè)10年以上已經(jīng)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的獵頭老板，想要轉變他們的想法，讓他們在IT信息化建設上多投資也很難。
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文化缺失讓從業(yè)人員缺乏成就感
前段時(shí)間網(wǎng)上流傳著(zhù)一篇很熱門(mén)的文章：《獵頭公司老板可能是天下最苦逼的職業(yè)》，這讓黃小平瞬間聯(lián)想到“三個(gè)工人搬磚修教堂”的故事：黃小平激動(dòng)的說(shuō)到：“如果獵頭創(chuàng )業(yè)僅僅是為了謀生的需要，那么過(guò)程中一定會(huì )叫苦不迭。整個(gè)行業(yè)的大部分老板也只是抱著(zhù)小富即安的心態(tài)而已，沒(méi)考慮甚至也沒(méi)必要在企業(yè)文化建設上投入資金和精力?！?/p>
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全球擴張困難重重
招人的難招人，這看起來(lái)是一個(gè)不可思議的悖論，但是天天給別人尋獵人才的獵頭公司自己也非常缺人。尤其是當企業(yè)欲求全球擴張時(shí)，不熟悉其他國家的文化、語(yǔ)言障礙、運作模式差異都成為全球化發(fā)展的攔路虎。
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4. 獵頭會(huì )否成為主流的招聘方式？
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“十年以前人們租賃、買(mǎi)賣(mài)房屋主要通過(guò)搜房網(wǎng)等平臺去查找、去約時(shí)間，但后來(lái)鏈家等線(xiàn)下門(mén)店的崛起改變了人們找房子的模式。這種情況在招聘行業(yè)也是如此，很多老板誤認為用第三方招聘機構花費過(guò)高，但沒(méi)有仔細計算過(guò)成本。招聘網(wǎng)站發(fā)布職位后錄用結果無(wú)法得到保證，在找人、招人的過(guò)程中會(huì )浪費人力資源部門(mén)大量的精力?！?/p>
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黃小平建議，企業(yè)人力資源部門(mén)真正的時(shí)間不應該花在招聘上，而是應該想辦法留住優(yōu)秀員工，將注意力轉移到員工關(guān)懷、薪酬福利、培訓發(fā)展、企業(yè)文化建設等更重要的事情上。企業(yè)利用外包服務(wù)，把招聘這種事情交給第三方專(zhuān)業(yè)機構效率會(huì )更高。企業(yè)非核心盈利部門(mén)外包是未來(lái)趨勢。
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?黃小平興奮的說(shuō)道：讓企業(yè)每次有招聘需求，或者個(gè)人有求職意愿的時(shí)候首先想到的是獵頭而不是招聘網(wǎng)站，這個(gè)目標還需要時(shí)間來(lái)助推，但銳仕方達會(huì )用更激進(jìn)擴張方式等待這天的到來(lái)，黃小平計劃在2025年前將團隊發(fā)展到5萬(wàn)人，利用互聯(lián)網(wǎng)和龐大的線(xiàn)下團隊推動(dòng)企業(yè)招聘與個(gè)人求職模式的轉變?！?/p>
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獵頭行業(yè)的特立獨行者
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采訪(fǎng)過(guò)程中，黃小平?jīng)]有任何的擺譜和不耐煩，他總是充滿(mǎn)了激情又毫無(wú)保留地分享著(zhù)自己成長(cháng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，這可能是對他們核心價(jià)值觀(guān)“真誠”的最好詮釋。在董事長(cháng)辦公室外，銳仕方達的員工工作有條不紊，強烈的奮斗與拼搏文化令人印象深刻，跟黃小平身上的軍人精神形成密切呼應，也詮釋著(zhù)銳仕方達“進(jìn)取”這一核心價(jià)值觀(guān)。
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在中國獵頭行業(yè)，銳仕方達特立獨行，不走尋常路是出了名的。一開(kāi)始他們就放棄KA大客戶(hù)戰略走中小成長(cháng)型企業(yè)路線(xiàn)；獲客不用BD而是在營(yíng)銷(xiāo)上下功夫讓客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)；招聘新人也不拘一格，員工一進(jìn)來(lái)就鼓勵他們早點(diǎn)出去獨立，而不希望他們只追求穩定。
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此外，IT系統放棄采購主流的第三方軟件，改為自己研發(fā)……可以說(shuō)“創(chuàng )新”讓銳仕方達在傳統而又古老的獵頭產(chǎn)業(yè)里找到了新玩法，用漂亮的業(yè)績(jì)不斷刷新著(zhù)行業(yè)記錄。
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用SaaS平臺玩轉獵頭行業(yè)
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企業(yè)級SaaS應用在這幾年迎來(lái)風(fēng)口，很多企業(yè)想要追風(fēng)口，然而實(shí)際變成隨大流。黃小平遺憾地說(shuō)：“很多企業(yè)買(mǎi)回來(lái)那天起就失敗了。為什么？SaaS就像是給企業(yè)買(mǎi)的一件衣服，企業(yè)每天都在變化，像小孩一樣在長(cháng)高、變胖。但SaaS軟件一點(diǎn)變化都沒(méi)有，不僅沒(méi)有促進(jìn)公司的信息化建設，反而束縛了公司發(fā)展，強力推行讓員工怨聲載道、苦不堪言，真正優(yōu)秀的SaaS系統需要不斷更新修改?！?/p>
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不僅如此，不少企業(yè)會(huì )購買(mǎi)多個(gè)SaaS應用，例如，CRM客戶(hù)管理系統用A公司的，財務(wù)系統用B公司的，人力資源管理系統用C公司的，行政OA考勤系統用D公司的，e-Learning系統用E公司的……但這會(huì )形成信息孤島，彼此沒(méi)有互聯(lián)互通，浪費大量數據資源，最后很難進(jìn)入智慧化管理階段。
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這種冗余且不兼容的系統平臺是黃小平堅持自主研發(fā)企業(yè)SaaS的根本原因?！拔覀儜撟霁C頭互聯(lián)網(wǎng)化，而不是互聯(lián)網(wǎng)獵頭化?！?010年，銳仕方達開(kāi)發(fā)了獵頭“RNSS”（Risfond Network Search System）運營(yíng)系統，把獵頭的服務(wù)流程，以及獵頭需要的客戶(hù)資源都集中在軟件上，讓銳仕方達的獵頭顧問(wèn)，以及員工合伙人都在上面工作。
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在這個(gè)“RNSS系統”中，每單獵頭服務(wù)的過(guò)程路徑都可被追蹤。這也成為銳仕方達“裂變”的基礎?！爱斘覀儼勋C頭的營(yíng)銷(xiāo)體系、管理體系、服務(wù)體系和互聯(lián)網(wǎng)結合起來(lái)之后，銳仕方達的系統效率非常高，之前別的獵頭公司一年最多接幾十個(gè)客戶(hù)，現在銳仕方達每年接幾千個(gè)客戶(hù)的招聘需求都沒(méi)有問(wèn)題?，F在我即便躺在馬爾代夫的沙灘上，也能通過(guò)手機對企業(yè)了如指掌?！秉S小平幽默地說(shuō)。
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放棄上市計劃回歸初心
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2015年6月，銳仕方達宣布將啟動(dòng)A股上市計劃，并正式簽約了券商、會(huì )計師事務(wù)所、律所，準備了一年之后，黃小平內部宣布暫停上市計劃。
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“為什么暫停？我暗忖自己上市的真實(shí)目的，是缺資金嗎？真的需要融資嗎？有更大的并購或產(chǎn)業(yè)整合計劃嗎？有股東退出的壓力嗎？不！都沒(méi)有?！?/p>
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當時(shí)他只是看著(zhù)身邊朋友的企業(yè)紛紛登陸紐交所、創(chuàng )業(yè)板、新三板等交易所，身價(jià)瞬間暴漲到幾十億元甚至百億元。黃小平不是沒(méi)有羨慕過(guò)，他覺(jué)得既然別人可以，自己也可以。
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然而，虛榮與浮華帶來(lái)的激動(dòng)過(guò)后，黃小平逐漸開(kāi)始冷靜思考，自己到底想過(guò)什么樣的生活？自己存在的價(jià)值是什么？又將帶領(lǐng)一起奮斗的兄弟們走向哪里？
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回歸行業(yè)的初心，黃小平發(fā)現企業(yè)需要進(jìn)步的地方非常之多，與國際同行的差距也要進(jìn)一步縮小，特別是：團隊專(zhuān)業(yè)化程度、員工培訓成長(cháng)體系、企業(yè)文化建設、品牌建設等方面。
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但同時(shí)，這些差距不是用資金馬上就可以解決的，需要創(chuàng )始人用心花時(shí)間去沉淀。盲目上市，沉浸在財富的虛幻數字中，只會(huì )讓自己變得更加虛榮與浮躁，這對企業(yè)來(lái)說(shuō)可謂是一場(chǎng)災難。
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在知己知彼的過(guò)程中，黃小平了解到很多上市公司只是一個(gè)殼，創(chuàng )始人也失去了奮斗初心，淪為資本套利的代言人，令無(wú)數中小股民損失慘重。所以，即便上市也是一場(chǎng)資本的游戲，無(wú)論什么階段、上市與否，盈利能力才是企業(yè)立足之本。
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作為獵頭行業(yè)創(chuàng )業(yè)者，踏踏實(shí)實(shí)做事，去解決企業(yè)和個(gè)人在招聘求職中的各種痛點(diǎn)，推動(dòng)行業(yè)和社會(huì )進(jìn)步，這才是一個(gè)企業(yè)家應該肩負的使命。
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?黃小平夢(mèng)想中的“共產(chǎn)主義企業(yè)”
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2017年，黃小平開(kāi)始進(jìn)行組織架構升級，公司升級為人力資本集團，開(kāi)始以獵頭招聘為入口進(jìn)行上下游布局，有三條新產(chǎn)品線(xiàn)已開(kāi)始浮出水面。
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集團上面是控股公司，未來(lái)可能會(huì )涉及更多和“人”有關(guān)的服務(wù)行業(yè)，公司鼓勵更多有創(chuàng )業(yè)精神的員工內部創(chuàng )業(yè)，每季度一次的創(chuàng )業(yè)路演大會(huì )吸引了越來(lái)越多報名參賽的內部選手，只要和公司業(yè)務(wù)有互補性的項目均可參賽。
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按照黃小平通俗的話(huà)講，他希望看到的“百花齊放”局面是百種不同的花競相綻放，而并非同樣的花開(kāi)100朵。所有新項目全部由控股公司投資，賺回來(lái)的錢(qián)再通過(guò)分紅的方式分配給認購了虛擬股的員工。
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據悉，華為內部虛擬股被視為“唐僧肉”，其投資年化收益率高達20%—80%。黃小平則希望：一開(kāi)始別跑輸銀行理財產(chǎn)品收益率，否則這一激勵模式將失去意義。
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黃小平說(shuō)人力資源服務(wù)行業(yè)屬輕資產(chǎn)行業(yè)，不缺現金流，最缺干活的人，設計一套更公平的利益分配體制，讓盡可能多的員工享受公司高速成長(cháng)的紅利，能凝聚多大的隊伍就能干多大的事業(yè)。創(chuàng )始人的分紅比例稀釋到多少不重要，只要控制權在手里就好。
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銳仕方達鼓勵每位優(yōu)秀百萬(wàn)顧問(wèn)獨立開(kāi)設分公司，并可以帶走原有的客戶(hù)和團隊，分紅比例從40%一直可以到70%。黃小平介紹“分享”是公司價(jià)值觀(guān)里的核心精神，“越分享越成長(cháng)”是他在各種場(chǎng)合演講的口頭禪，也是考驗一個(gè)百萬(wàn)顧問(wèn)是否晉升為分公司合伙人最重要的考核指標。
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銳仕方達瘋狂增長(cháng)的背后秘密離不開(kāi)“四級利益分配模型”。初級人員是保底基本工資+業(yè)務(wù)傭金提成；中級合伙人增加了所在分公司的季度分紅；高級合伙人增加所拓展城市分支凈利潤的40%—70%分紅，外加5—30萬(wàn)元年終獎和10%孵化新分公司的伯樂(lè )獎；全員分配面向所有工作滿(mǎn)一年的員工，可以按照上年度貢獻值購買(mǎi)內部虛擬受限股，享受分紅權和增值權。
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銳仕方達利益分配模式可以說(shuō)是“雇傭制+合伙制+股份制”的完美結合。黃小平說(shuō)：“分錢(qián)是一門(mén)藝術(shù)，大部分老板不是不想分而是不知道該如何分，因為中國人不患寡而患不均。創(chuàng )業(yè)只要把分錢(qián)這事琢磨透了，想不成功都難?！?/p>
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褪去企業(yè)家光環(huán)，他愿意把生活過(guò)成詩(shī)
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當被問(wèn)到自己的“精神導師”是誰(shuí)時(shí)，黃小平并沒(méi)有直接回答。但他提到自己很欣賞王陽(yáng)明的思想：要讀書(shū)先立志！然后圍繞目標去選擇內容，否則就真的是學(xué)海無(wú)涯苦作舟。黃小平通過(guò)中外結合的方法進(jìn)行學(xué)習深造，立足本土、放眼全球。
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他介紹說(shuō)，從各大優(yōu)秀商學(xué)院的案例教學(xué)中學(xué)到的是西方企業(yè)管理方法，同時(shí)在北大后EMBA的課程中學(xué)習到中國儒、釋、道方面的內容，《周易》、《黃帝內經(jīng)》、《金剛經(jīng)》等這些國學(xué)經(jīng)典也讓自己領(lǐng)悟頗深。
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采訪(fǎng)結束的那個(gè)周末，黃小平驅車(chē)帶著(zhù)妻子和一雙兒女去北京郊外挑戰玻璃棧道。這位硬漢形象的創(chuàng )業(yè)家將家人放在了最溫暖、柔軟的心房?！皟鹤?歲，女兒8月份也滿(mǎn)4周歲了”，談起他們，黃小平感觸地說(shuō)道：“創(chuàng )業(yè)初期比較辛苦，陪家人和孩子的時(shí)間很少，又是夫妻共同創(chuàng )業(yè)，經(jīng)常早出晚歸，有時(shí)候回家孩子們早已熟睡。最近兩年，事業(yè)逐漸走上正軌，希望未來(lái)能花更多的時(shí)間陪孩子們成長(cháng)，更要定期去看望遠在故鄉的父母?！?/p>
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2017年6月18日的父親節，黃小平在微信朋友圈中分享了一首《父親》的歌曲，演唱者正是他本人，這首歌是他獻給父親的禮物。唱歌是他業(yè)余時(shí)間最大的愛(ài)好，從高中時(shí)期開(kāi)始，黃小平識別樂(lè )譜和自學(xué)樂(lè )器，到部隊后還加入了軍樂(lè )隊自學(xué)薩克斯，甚至可以駕輕就熟地演奏次中音抱號這種小眾的樂(lè )器。
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為了防止荒廢音樂(lè )知識和技能，2017年的青年節，黃小平購入了兩支雅馬哈薩克斯，希望能告別一味工作而忘記興趣的歲月，同時(shí)還送給自己一臺賽艇劃船器。無(wú)論是事業(yè)還是家庭、工作或是興趣，對生活報以熱忱，對人生懷以敬畏，企業(yè)家也會(huì )把生活過(guò)成詩(shī)。
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關(guān)于銳仕方達
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銳仕方達（Risfond Executive Search）成立于2008年5月，總部設在北京，在全國25個(gè)省、直轄市及香港特別行政區、美國舊金山、英國倫敦、日本等43個(gè)城市設有73家分支機構，2015年銳仕方達獲評中國首家AAAA級獵頭評級，目前專(zhuān)職獵頭團隊超過(guò)1500人。
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公司獨創(chuàng )的“CPM合伙制”（Risfond Cross-Partner Models）成為獵頭行業(yè)極具競爭優(yōu)勢的利益分配模式，自主研發(fā)的“RNSS系統”（Risfond Network Search System）已成為業(yè)內領(lǐng)先的IT信息管理系統。截止目前，已有超過(guò)10000家國內外知名企業(yè)選擇銳仕方達招募精英，有數百萬(wàn)的精英人才進(jìn)入銳仕方達高端人才儲備庫，專(zhuān)業(yè)獵頭顧問(wèn)為企業(yè)成功招聘中高端職位數超過(guò)10000個(gè)，企業(yè)簽約招聘成功率超過(guò)80%，職位招聘周期大幅低于國內獵頭同行。
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黃小平先生簡(jiǎn)介
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黃小平先生是銳仕方達創(chuàng )始人兼董事長(cháng)，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理出身，獨創(chuàng )了銳仕方達合伙人體制和業(yè)內領(lǐng)先的智能搜尋系統，曾服役于39軍某導彈旅，中國獵頭行業(yè)80后創(chuàng )業(yè)新銳代表人物，2014年引領(lǐng)中國人力資源行業(yè)發(fā)展十大杰出人物。
