企業(yè)內訓是增強企業(yè)競爭力和凝聚力，助力企業(yè)推陳出新、不斷發(fā)展的重要舉措。
銳仕方達的每一家公司和每一個(gè)大區，都會(huì )在周末時(shí)間利用豐富的內部培訓師資源，在全國各地積極開(kāi)展培訓，以提升公司和員工的業(yè)務(wù)能力。
10月27日至10月29日，銳仕方達華北大區在天津市舉行了第三屆精英峰會(huì )暨VP述職研討會(huì )。
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青島VP岳秀哲、天津VP孫弘毅、太原VP黃存強、鄭州VP馮寧、鄭州一分VP張瀚、邯鄲VP申獻云、西安VP李東奇、石家莊VP陳靖文等分公司負責人分別作了述職報告，并針對公司管理以及業(yè)務(wù)開(kāi)展進(jìn)行了主題討論。本次峰會(huì )由天津分公司負責主辦，華北大區總裁岳秀哲負責主持。
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其中，來(lái)自天津分公司的陸冰、青島分公司的王鵬、西安分公司的高艷、鄭州分公司的李春芝等獵頭顧問(wèn)向人們作了經(jīng)驗分享。
讓我們來(lái)看看這場(chǎng)精英薈萃、大咖云集的會(huì )議上，這些獵頭牛人都提出了哪些獨到見(jiàn)解。
來(lái)自天津的獵頭顧問(wèn)陸冰向大家分享了自己在大客戶(hù)拓展與交付方面的經(jīng)驗和心得，包括大客戶(hù)的定義和特點(diǎn)、大客戶(hù)的識別、以及大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程等內容。
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陸冰
大客戶(hù)又被稱(chēng)為重點(diǎn)客戶(hù)、主要客戶(hù)、關(guān)鍵客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)等。大客戶(hù)是指對產(chǎn)品（或服務(wù)）消費頻率高、消費量大、客戶(hù)利潤率高，從而對企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)能產(chǎn)生一定影響的要害客戶(hù)。
陸冰說(shuō)：“把手頭的客戶(hù)發(fā)展成大客戶(hù)是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的第一步?！倍@一步的關(guān)鍵在于如何識別潛力大客戶(hù)。
陸冰分析指出，通常潛力大客戶(hù)具有以下特點(diǎn)：
（1）粘度高：合作時(shí)間長(cháng)，客情關(guān)系好，公司情況熟悉
（2）發(fā)展好：企業(yè)市場(chǎng)前景和行業(yè)前景好，未來(lái)有可預見(jiàn)的持續需求
（3）有實(shí)力：有錢(qián)有品牌，付款痛快，和獵頭合作流程成熟
（4）合同優(yōu)：合同條款有理，我司獨家簽訂，比例高，周期長(cháng)
（5）不費力：客戶(hù)職位團隊擅長(cháng)運作，數量多，同質(zhì)化職位多
來(lái)自青島的王鵬講述的關(guān)于團隊管理和業(yè)績(jì)達成的觀(guān)點(diǎn)值得借鑒。
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王鵬
王鵬指出，帶新團隊的第一步是規范團隊的業(yè)務(wù)流程，從細節抓起，要使每一位成員都能高效工作，比如前期應該統一各類(lèi)數據表格、推薦要求、溝通話(huà)術(shù)、簡(jiǎn)歷報告格式等業(yè)務(wù)環(huán)節。
在具體團隊建設方面，除了不定期組織各類(lèi)團建活動(dòng)，給予成員適當的激勵外，王鵬還別出心裁地提出要建立“有儀式感的PK”。同時(shí)，王鵬認為塑造簡(jiǎn)單的團隊文化有助于優(yōu)化團隊內部風(fēng)氣，將全部精力集中在業(yè)務(wù)開(kāi)展上。
作為團隊負責人，王鵬主要從以下三方面要求自己：
第一，目標導向，要與團隊成員樹(shù)立共同的任務(wù)目標，且能夠在一定時(shí)間內做好目標分解和監控，能夠帶領(lǐng)團隊打勝仗。
第二，經(jīng)?？偨Y沉淀，每周、每月度、每季度都要進(jìn)行業(yè)務(wù)數據的分析，進(jìn)行同比、環(huán)比分析，追究根源，透過(guò)現象看本質(zhì)，總結經(jīng)驗。
第三，要讓團隊成員建立信任，所有信息公開(kāi)透明，作為團隊負責人更要言行一致，要與團隊成員建立共贏(yíng)意識。
來(lái)自西安的高艷則向大家分享了工作中心態(tài)與情緒管理方面的經(jīng)驗。其中關(guān)于獵頭顧問(wèn)從被動(dòng)到主動(dòng)的心路成長(cháng)歷程的分析讓人印象深刻。
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高艷
高艷將自身心路成長(cháng)歷程主要劃分為四個(gè)階段：被動(dòng)、盲目主動(dòng)、主動(dòng)、理性主動(dòng)。
她講到，在被動(dòng)期時(shí)，雖然自己做了之前兩年沒(méi)做出來(lái)的單子，但是成了單子卻要不回錢(qián)，不知是該堅持還是該放棄。
后來(lái)開(kāi)始變被動(dòng)為主動(dòng)，但是這種主動(dòng)帶有盲目性，盲目BD各類(lèi)客戶(hù)，結果總是簽了C類(lèi)客戶(hù)，卻做了D類(lèi)的職位。
有了經(jīng)驗的積累，“主動(dòng)”逐漸變得有選擇性和方向性，通常是BD三個(gè)客戶(hù)，篩選出自己的A類(lèi)客戶(hù)，然后拿到職位選擇操作。
更高一級的主動(dòng)是理性主動(dòng)，這個(gè)階段不僅會(huì )系統學(xué)習BD，而且可以同時(shí)運作多個(gè)職位，并兼顧團隊管理。
來(lái)自鄭州的李春芝向大家做了關(guān)于客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護的分享，具體內容包括開(kāi)發(fā)渠道、選擇客戶(hù)維度、職位管理、客戶(hù)維護等。
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李春芝
其中關(guān)于客戶(hù)維護方面的見(jiàn)解尤其令人稱(chēng)贊。
在李春芝看來(lái)，作為獵頭顧問(wèn)，首先必須要對客戶(hù)真誠，要站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，讓客戶(hù)感受到自己是一個(gè)靠譜的顧問(wèn)。
在具體工作中，李春芝認為要提高服務(wù)質(zhì)量就必須提高推薦簡(jiǎn)歷的精準度，幫客戶(hù)節約時(shí)間成本。因為獵頭存在的價(jià)值是幫客戶(hù)節約時(shí)間，而不是簡(jiǎn)歷的搬運工。
此外，李春芝還特別強調沒(méi)有把握就不要輕易作出承諾，要管理好客戶(hù)的預期。同時(shí)，要在客戶(hù)最著(zhù)急最需要自己的時(shí)候，能夠及時(shí)提供專(zhuān)業(yè)化的方案和建議，并懂得長(cháng)期跟蹤，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
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事實(shí)上，對于企業(yè)內訓，近在員工身邊的、有實(shí)戰經(jīng)驗、有業(yè)績(jì)成果、并充分了解企業(yè)文化的業(yè)務(wù)精英就是最好的培訓師資。
以上在精英峰會(huì )上做分享的都是銳仕方達的資深獵頭顧問(wèn)。他們從實(shí)戰中得出的經(jīng)驗不僅值得初出茅廬的年輕顧問(wèn)學(xué)習借鑒，而且其中的一些獨到觀(guān)點(diǎn)也值得其他行業(yè)的職場(chǎng)人思考玩味。
